أغلب أصحاب شركات التسويق يعرفون كم يدفع كل عميل، لكن قليلين يعرفون كم يكلفهم. والنتيجة أن الشركة تجدد مع العميل بنفس السعر سنة بعد سنة، بينما الساعات تزيد، والتعديلات تزيد، والاجتماعات تزيد.
في هذا المقال نشرح طريقة حساب ربح العميل في شركة التسويق خطوة بخطوة، بمثال كامل بالريال السعودي وآخر بالجنيه المصري، ونوضح التكاليف المخفية التي تأكل الربح، ومتى ترفع السعر ومتى يكون الأفضل أن تترك العميل.
لو تريد النتيجة مباشرة، افتح حاسبة ربح العميل المجانية (بالريال) أو نسختها بالجنيه. الحساب يتم في المتصفح ولا يُحفظ أي رقم.
لماذا تحسب ربح كل عميل وليس ربح الشركة فقط؟
ربح الشركة في آخر الشهر قد يكون جيدًا، ومع ذلك يكون عندك عميل أو اثنان تخدمهم بخسارة، والعملاء الآخرون يغطون عليهم. لن ترى ذلك إلا إذا حسبت كل عميل وحده. وهذا الرقم هو ما تحتاجه عند التجديد: هل تجدد بنفس السعر، أم ترفعه، أم تغير ما يشمله العقد؟
طريقة الحساب في 5 خطوات
الخطوة 1: احسب تكلفة الساعة لكل دور
اقسم راتب الموظف الشهري على ساعات العمل الفعلية في الشهر. والكلمة المهمة هنا «الفعلية»: الشهر فيه حوالي 176 ساعة دوام، لكن جزءًا منها يذهب في اجتماعات داخلية وإجازات ووقت ضائع. لذلك استخدم رقمًا أقل وأقرب للواقع، مثل 140 ساعة.
تكلفة الساعة = الراتب الشهري ÷ ساعات العمل الفعلية
الخطوة 2: اجمع ساعات الفريق على العميل
قسّم الساعات حسب الدور: design، وكتابة الـ content وإدارة الحسابات، وإدارة الحساب نفسها (الاجتماعات والتقارير والرسائل). إذا كان فريقك يسجل الساعات، خذها من السجل. وإذا لم يكن، قدّرها مع الفريق، ثم ابدأ التسجيل من الشهر القادم.
الخطوة 3: أضف وقت التعديلات
التعديلات هي أكبر تكلفة مخفية. إذا كان كل design يتعدل مرتين أو ثلاثًا، فساعات التصميم الحقيقية أكبر بكثير مما في الخطة. أضف نسبة التعديلات على ساعات الـ design والـ content.
الخطوة 4: أضف الأدوات والمصاريف العامة
أضف نصيب العميل من اشتراكات الأدوات، ثم نسبة للمصاريف العامة: الإيجار والكهرباء والإنترنت والإدارة.
التكلفة الكاملة = (تكلفة ساعات الفريق + الأدوات) × (1 + نسبة المصاريف العامة)
الخطوة 5: قارن بما يدفعه العميل
ربح العميل = ما يدفعه في الشهر − التكلفة الكاملة
الهامش الحقيقي = الربح ÷ ما يدفعه
السعر الذي يعطيك الهامش الذي تريده = التكلفة الكاملة ÷ (1 − الهامش المطلوب)
مثال محسوب بالريال السعودي
هذا مثال توضيحي بأرقام افتراضية، وهي نفس الأرقام التي تفتح بها الحاسبة. ليست متوسطات للسوق، فضع أرقام شركتك.
- العميل يدفع 5,000 ريال في الشهر.
- الساعات: 30 ساعة design، و15 ساعة content وإدارة حسابات، و15 ساعة إدارة حساب.
- التعديلات: 25% من وقت الـ design والـ content.
- الرواتب: المصمم 8,000، وكاتب المحتوى 7,000، ومدير الحساب 9,000 ريال، و140 ساعة عمل فعلية في الشهر.
- الأدوات: 300 ريال، والمصاريف العامة 20%، والهامش المطلوب 30%.
الحساب:
- تكلفة الساعة: المصمم حوالي 57 ريالًا، وكاتب المحتوى 50، ومدير الحساب حوالي 64.
- الساعات مع التعديلات: 37.5 ساعة design، و18.75 ساعة content، و15 ساعة إدارة حساب، والمجموع 71.25 ساعة.
- تكلفة الفريق: حوالي 2,143 + 938 + 964 = 4,045 ريالًا.
- مع الأدوات: 4,345 ريالًا، ومع المصاريف العامة: حوالي 5,214 ريالًا.
- الربح: 5,000 − 5,214 = خسارة حوالي 214 ريالًا في الشهر، أي حوالي 2,560 ريالًا في السنة.
أقل سعر لا تخسر فيه هو حوالي 5,300 ريال، والسعر الذي يعطيك هامش 30% هو حوالي 7,450 ريالًا.
واللافت هنا: لو لم تكن هناك تعديلات، لكانت التكلفة حوالي 4,474 ريالًا والربح حوالي 526 ريالًا. التعديلات وحدها حولت العميل من رابح إلى خاسر.
نفس المثال بالجنيه المصري
مثال توضيحي أيضًا، بأرقام الحاسبة الافتراضية لمصر.
- العميل يدفع 8,000 جنيه في الشهر، بنفس الساعات ونسبة التعديلات.
- الرواتب: المصمم 12,000، وكاتب المحتوى 10,000، ومدير الحساب 14,000 جنيه، و140 ساعة فعلية.
- الأدوات: 500 جنيه، والمصاريف العامة 20%، والهامش المطلوب 30%.
الحساب:
- تكلفة الساعة: المصمم حوالي 86 جنيهًا، وكاتب المحتوى حوالي 71، ومدير الحساب 100.
- تكلفة الفريق على 71.25 ساعة: حوالي 3,214 + 1,339 + 1,500 = 6,054 جنيهًا.
- مع الأدوات: 6,554، ومع المصاريف العامة: حوالي 7,864 جنيهًا.
- الربح: 8,000 − 7,864 = حوالي 136 جنيهًا فقط، أي هامش أقل من 2%.
أقل سعر لا تخسر فيه حوالي 7,900 جنيه، والسعر الذي يعطيك هامش 30% حوالي 11,300 جنيه. وبدون التعديلات كان الربح سيكون حوالي 1,229 جنيهًا.
التكاليف المخفية التي تأكل ربح العميل
التعديلات بلا حد
إذا لم يحدد العقد عدد جولات التعديل، فكل تعديل مجاني. في المثال أعلاه، نسبة 25% كانت كافية لتحويل الربح إلى خسارة. جرّب في الحاسبة نسبة 50% وانظر ماذا يحدث.
الاجتماعات والرسائل
مكالمة «سريعة» كل يومين، ورسائل WhatsApp طوال اليوم، واجتماع أسبوعي. كلها ساعات من مدير الحساب لا تظهر في الخطة، لكنها تظهر في التكلفة.
المصاريف العامة
الإيجار والكهرباء والإنترنت والمحاسب واشتراكات الأدوات لا تختفي لأنها لا تخص عميلًا بعينه. إذا لم تضف نسبة لها، فأنت تحسب ربحًا غير موجود.
ساعات العمل غير الحقيقية
إذا قسمت الراتب على 176 ساعة بدل الساعات الفعلية، ستظهر تكلفة الساعة أقل من حقيقتها، ويظهر العميل مربحًا وهو ليس كذلك.
الشغل خارج الاتفاق
«design صغير للعيد» و«بوست إضافي هذا الأسبوع». كل طلب وحده بسيط، لكنها تتراكم. سجلها، وحوّلها إلى طلب تغيير له سعر.
متى ترفع السعر ومتى تترك العميل؟
بعد أن تحسب، ستجد كل عميل في واحدة من ثلاث حالات:
العميل يحقق الهامش الذي تريده
جدد معه، واحرص على أن يبقى الشغل داخل ما اتفقتم عليه.
العميل يربحك لكن أقل من الهامش المطلوب
هنا لديك ثلاث طرق، ويمكنك أن تجمع بينها عند التجديد:
- ارفع السعر إلى السعر الذي يعطيك هامشك، واعرض على العميل الأرقام بهدوء: كم ساعة أخذ شغله فعلًا.
- حدّد التعديلات في العقد، مثلًا جولتين لكل design، وما بعدها بسعر. يساعدك في ذلك ملف بنود التعديلات والموافقات والدفع في العقد.
- قلّل ما يشمله العقد بدل رفع السعر، إذا كانت ميزانية العميل ثابتة.
العميل يخسرك
لا تجدد بنفس الشروط. اعرض عليه السعر الجديد أو عقدًا أصغر. وإذا رفض الاثنين، ففكر جديًا في تركه. العميل الخاسر لا يكلفك المال فقط، بل يأخذ وقت الفريق من عملاء يدفعون حقهم، ومن البحث عن عملاء أفضل. وقبل أن تقرر، تأكد من شيئين: هل الخسارة مؤقتة لأن العميل في شهره الأول؟ وهل يأتيك من خلاله عملاء آخرون؟
من الحساب اليدوي إلى رقم يظهر كل شهر
الحاسبة وملف Excel يعطيانك الصورة مرة واحدة. لكن الأرقام تتغير كل شهر: موظف جديد، أو عميل كثرت تعديلاته. لذلك الأهم أن تسجل الساعات والفواتير والمصاريف بانتظام.
- حمّل ملف Excel بالريال أو بالجنيه واملأه بأرقام كل عميل.
- أو سجّل الساعات على كل task في Upcycle، وأصدر الفواتير من داخله، وسجل المصاريف. صفحة «الربحية» في قسم الإحصائيات (تظهر للمدير) تجمع لكل مشروع وعميل الفواتير والمصاريف وتكلفة الساعات المسجلة. راجع متابعة حالة المهام والوقت وتقرير الأرباح والخسائر.
ولتعرف كيف يجمع Upcycle العملاء والشغل والموافقات والفواتير في مكان واحد، اقرأ برنامج إدارة شركات التسويق: ماذا تحتاج فعلًا؟
أسئلة شائعة
كيف أحسب تكلفة الساعة في شركة التسويق؟
اقسم الراتب الشهري لكل موظف على ساعات العمل الفعلية في الشهر، وليس على كل ساعات الدوام. ثم أضف نسبة للمصاريف العامة عند حساب تكلفة العميل.
ما هامش الربح المناسب لشركة التسويق؟
لا يوجد رقم واحد يناسب كل الشركات، فهو يعتمد على حجمك وسوقك ونوع خدماتك. حدّد الهامش الذي تحتاجه لتنمو وتدفع لنفسك، واستخدمه لحساب السعر. في أمثلة هذا المقال استخدمنا 30% كمثال فقط.
هل أحسب التعديلات ضمن تكلفة العميل؟
نعم، فهي ساعات حقيقية من فريقك. وفي المثال المحسوب، التعديلات وحدها حولت العميل من رابح إلى خاسر.
متى أرفع السعر على العميل؟
عندما يكون هامشه أقل مما تحتاجه، وأفضل وقت هو موعد التجديد، مع أرقام واضحة عن الساعات التي أخذها شغله.
هل الحاسبة مجانية؟ وهل تحفظ أرقامي؟
نعم مجانية، والحساب يتم في متصفحك ولا يُحفظ أي رقم. افتحها بالريال أو بالجنيه.
فريق Upcycle
